携程3个月签约1300余家新门店，线下旅游争夺战重启
4月18日，携程线下近200家新门店同时开业。携程旅游渠道事业部CEO张力表示，今年90天不到的时间，携程签约了超过1300家门店。
2023年，全国旅游门店数量大概有5万家。经历3年疫情后，2023年底全国只剩下2万家不到。如今，随着国内旅游市场的复苏，旅游门店正在回到大众视野，传统旅行社门店也在陆续恢复和扩张中。
3月28日，春秋旅游三年来第一家新门店开业。广之旅以“合伙人”方式在广东省内及华中区域铺设的线下渠道终端集中开业，预计近期内，该社线下渠道终端数量将赶超2023年水平。中青旅遨游网快速启动线下零售端渠道振兴计划，在“最强合伙人门店招募政策”发布后，不到一周时间就已新签约十余家门店。
临近五一，旅游门店的经营数据也增强了旅企扩张的信心。据携程发布的门店数据显示，截至4月17日，携程门店五一假期的订单量超出2023年五一的2倍。从客单价来看，随着长线游的复苏，今年以来门店客单价水平已经回到甚至超过2023年的客单价水平。
三年来，疫情虽然对旅游业影响重大，但同时也加速了旅游市场的在线渗透率。在游客越来越习惯使用线上平台进行度假产品预订的时代，旅企依然没有放弃传统门店，OTA平台也在继续自己反向拥抱线下的策略。据中国旅游报报道，途牛线下已恢复的门店覆盖了全国48个城市，还有一部分门店在陆续恢复中。
疫情前，除了携程以外，同程、途牛、驴妈妈等OTA都在进行线下门店布局。一方面，当时线上流量成本激增，线上竞争几成定局，另一方面，旅游产品线路可变空间大，在游客和平台都更追求定制化、私人化的趋势下，线上客服已经难以满足用户日益细化的需求。
疫情后，定制化的趋势也更加明显。北京携程大兴区采福路门店的店长李晨多年来都从事旅游相关工作，由于疫情影响待业了三年。今年初，她和家人一起前往海南旅游，感受到大家旅游的热情，对旅游市场的恢复有了信心，于是决定回到熟悉的旅游行业。她对界面新闻表示，线上主打多元化，但是同时选择和比较也会变得困难。比如法瑞意线路有10天、11天、12天可选，在App上用户只能看到一个页面，进入之后可能还有a线、b线、c线的差异，即使是对于年轻人来说，也需要耗费一定的精力去进行选择。
在门店，员工可以辅助消费者做比较，进行一对一的售前引导，并提供售中售后服务，降低投诉率和退单率。门店还可以为消费者提供定制服务，团队、企业或者个人都可以根据需求定制旅游行程。
张力对界面新闻表示，与传统旅行社门店不同的是，OTA门店不再把客人范围局限在传统跟团游客群上，而是把客群范围扩大到那些在线上寻求产品的所有客群。销售过程中不再停留在有什么卖什么，开始转变为客人要什么就提供什么。目前携程系门店在定制产品、目的地产品的售卖占比上已接近30%。今年一季度门店售卖产品中，携程私家团的订单占比较2023提升了4个百分点。
携程采用加盟的方式拓展线下门店，门店租金、装修和人工费用都由店主承担，携程收取每年3万元的管理费，消费者直接和携程总部签约，门店规避了一定的风险。根据携程提供的数据，门店有20%的销售额来自线上导流转化。2023年，携程旗下的线下旅游门店数量达到7000家，线下门店对跟团游业务GMV贡献率达到35%-40%。
携程这种轻资产的拓店方式优势在于无需大量资金投入，便可迅速达成规模效应，但不可避免地，会导致携程与门店之间的连接弱化。这对于总部的控制力带来了很大的考验，如何防止门店“接私单”、“翻牌”加入其他连锁旅行社，以及如何打造门店的会员体系、加强线上线下的融合，都是携程需要在长期磨合中解决的问题。
旅游门店也在帮助OTA平台实现市场的下沉。携程新签约的1300多家门店中正式开门营业的已有500家左右，分布在20个省直辖市。开业最多的区域是北京、河南、深圳、四川和重庆。张力对界面新闻表示，携程在三四五线城市和县级城市也在不断布局。
不过，在线下市场，传统旅行社经营多年的的地域壁垒依然牢固，例如北京有众信旅游、广州有广之旅、上海有锦江与春秋国旅。而在一线城市已经饱和的情况下，非一线城市也成为传统旅行社的转机所在，针对线下市场尤其是下沉市场的竞争会更加激烈。
携程副总裁孙天旭日前在接受界面新闻采访时表示，今年以来，携程多条业务线已经全面超越2023年的水平，五一库存很多已经处于非常紧张或者售罄的状态。从整体全旅游行业的业绩来说，远超2023年是毋庸置疑的。
五一期间国内长线旅游目的地增长迅速，比起利润低的短线游，长线游和出境游的恢复对旅游门店来说显著利好。数据显示，在我国历年出境游客总人次中，有旅行社组织出境的人次占比不断攀升，从2012年的34.02%一路提升至2023年的40.57%。2023年中国旅行社的营收结构中，47%的收入来自于出入境游。
多重利好叠加，不管是传统旅行社还是OTA，对于旅游门店的布局正在加紧恢复中，线下市场的新一轮争夺已经开始。
为什么都要抢着做旅游线下门店
文章来自微信公众号“空间秘探”ID:MESPACE007，作者：李梓杨。
近期，以同程为代表的OTA和以中青旅为代表的传统文旅企业都抢着加码线下门店。做了很久自营门店的同程也恢复加盟，迅速扩张抢占市场的势头不容小觑，势必将要和携程、途牛以及一众传统旅行社分一杯羹。为什么都抢着做旅游线下门店？未来要怎样做才能做好线下旅游生意？
中青旅、同程不约而同加码线下旅行门店
空间秘探此前月初报道，预计今年上半年，全国旅行社总体数量有望突破50000家，各地导游供不应求，甚至百万年薪招导游。近日，整体形势日趋向好，不论是传统旅游企业还是在线旅游企业OnlineTravelAgency，以下简称OTA不约而同加码线下旅行社门店。
OTA方面，6月16日，同程旅行正式启动线下门店加盟计划。以在线旅游起家的同程旅游，在2023年开始布局线下直营门店，一年多时间在全国超过200个城市布局了线下体验直营店。此次，开启加盟，首批线下加盟门店正陆续在上海、江苏、浙江等省市落地。计划年内拓展到全国范围，争取今年新开加盟旅游门店逾千家。此前，携程线下近200家门店也于4月18日宣布同时开业，并在近3个月时间内签约超过1300家门店。
传统旅游企业方面，以线下旅行社起家的中青旅，搭建新的线上旅游平台遨游旅行，也开启线下旅行社门店。6月20日，位于北京市海淀区中青旅遨游旅行万寿路店开业，这是中青旅遨游旅行推进线下零售门店振兴计划后，北京全新开业的第三家核心商圈门店。当天即实现散客销售额二十余万元。
除此之外，截止6月，岭南商旅集团广之旅在广州市内新开11个线下服务终端，全国门店总数达到85家。5月，凯撒旅游首批10家线下零售门店正式在北京开门迎客。目前，石家庄、天津等多地门店正在积极洽谈中。5月31日，凯撒旅游宣布与青岛、济南双城区域合伙人签约，全国线下零售服务布局进一步加速。4月，众信旅游十余家北京零售门店齐开业。众信旅游门店五一假期前持续增开至20家左右。
当然，存量时代的市场是有限的，有人加入就有人退出。近日不乏旅行社难抵资金压力、人才缺失而宣布破产。
例如A股上市旅企凯撒旅游100%控股的北京凯撒国际旅行社申请破产清算。此前四川国旅也是同样的处境，至今破产事件的各类利益纠纷还未平息。尽管疫情之后线下旅行社的恢复并不是一蹴而就的，但也不可否认，已经出现有些商业模式没有足够的竞争后劲而出现被迫淘汰的缩影。
谁有兴趣光顾线下门店？
有人一边加码开店，有人一边破产清算。线下旅行社的生意并不好做，为什么还要做，真的能挣钱吗？谁又会有兴趣光顾线下门店呢？
自从OTA成熟兴起后，印象中旅游门店的主力军只剩下中老年人，的确中老年人依然是旅游门店的主力消费客群。客观上来，老年人对团队游的需求远超自助游，对线下门店的需求也要高于在线平台。
从旅游的家庭生命周期来看，当我们将普通人的生命历程划分为孩童、青年、婚姻、空巢以及老年阶段。年轻的时候有时间没钱；成家后在有子女之前，有钱有时间是后文会再提到的范畴；自有子女之后，有钱没时间，时间大多数由子女支配；空巢后，不再受子女、金钱和时间的约束，有较高的旅游倾向；再后来根据退休年龄、经济储备和身体状况的不同，需求呈现出一定的差异。
总体而言，老年人将成为有钱有时间的潜在强旅游需求者。而相较于在线旅游平台，中老年人更愿意相信真实所听、所见、所感的信息。尽管如今的app都做了很多适老化的优化适配，但大多数中老年群体的操作难度还是客观存在且难以消除的。因此，面对面的旅游产品沟通就显得尤为必要。
/替老年人咨询的中年顾客
老年人出游需求高，但不一定是由老年人完成旅游产品的购买工作。老年人背后绝大多数是他们的子女。
有些中年人，不放心父母独自去沟通行程和价格，自己会全权负责父母的出行安排。亦或是老年人可以在店里和旅游顾问线下聊，子女们则和旅游顾问线上聊，后者负责帮父母把关确认行程，并且完成从行前、行中到行后的一系列辅助工作。
不论哪种模式，站在老人背后的中年人，很有可能是真正的消费主体，掌握着关键的话语权，是不容忽视的。
在空间秘探此前的分析中，也多次提到，许多人不看好团队游，其实本质是旅游品质问题，我们只是缺少更现代、更优质、更健康的团队游产品而已。但随着行业产品“良币驱逐劣币”，团队游产品质量有很大提升，也有