金牌导游：让导游走向私人订制

运用互联网P2P思维，金牌导游App让导游服务从团队游中解放出来，成为自助游的灵活选项。这不仅重塑了产品形态，更革新了游客与导游之间的关系。

【环球旅讯】记者曾宪皓运用移动互联网和P2P模式，今年7月试运行的金牌导游App重组了被视作“陈旧”的导游资源。针对商务用户和家庭用户，他们让导游服务从团队游中解放出来，走向私人化、定制化，并成为自助游中非常有价值的一个灵活选项。

现在旅游还需要导游吗？就目前绝大多数专注于自由行或休闲游的在线旅游项目而言，答案基本上是否定的。也正是基于“不需要导游”的事实或理念，从前期海量的游记攻略，到机票、酒店、租车、当地游的优惠购买，再到附加的驴友社交分享、旅游保险……如果善用当下在线旅游的产品，游客们基本能安排出充实的旅程，甚至包括出境游。

当基本需求满足之后，游客们自然会希望旅行更加当地化、深入化。因此很多在线旅游商发展出了“当地人”的服务，实际上，经过否定之否定，绕了一个圈，又回到了导游概念上。

本文要介绍的金牌导游App就是一个回归导游服务、主打私人导游的创业项目。它把导游服务从既往的跟团游中解放出来，变成可供游客灵活选择的项目，不仅重塑了导游服务的产品形态，更革新了游客与导游之间的关系。

其创始人李森表示，“旅游不是简单的拍照留念、走马观花，而是深入了解当地人文风情的过程。这方面，无论是行程规划还是交流互动，私人导游有比较大的优势。”

图一：北京景点的成团讲解，是金牌导游价格最低的一项服务

30块，你要戴耳机还是听人讲？

不过这里首先要讲的还不是私人导游服务。

目前业务仅限于北京的金牌导游，提供的最基础的服务，是对故宫、颐和园等著名景点的讲解。私家讲解为220元起，如果选择拼团价，则为30元/人：单团人数约10人，每日两次，每次2、3小时。与这项服务存在竞争关系的是自动讲解器，据了解，故宫、颐和园的自动讲解器日租金为10元，押金100元。

在价格相差不多的情况下，选择挂着耳机听着录音自己走，还是与10来个人一道，跟随导游的节奏？这的确是个让人有点纠结的问题。

事实上，人们往往会对旅行路线提前规划，但大型景点内的路线，通常是临时决定。有过故宫、颐和园或超大景区的游览经历的人都会知道，由于对景区的陌生，除了浮光掠影容易错过关键景点，游客还会越走越走迷糊。这时其实是很需要富有经验者的引导的。

因此金牌导游的创始人李森称：“像故宫这种景点，有了导游的互动讲解及咨询，对游客的旅游体验还是有明显提高的。科技能改变生活，但旅游过程中如果有熟悉目的地情况的服务人员介入，一定会是加分的一项体验。”

当导游讲解作为单项从跟团游中释放出来后，游客听完导游讲解，不再是被“赶上”大巴、奔向下一站，而是可以回过头去，按自己的兴趣或者根据刚才了解到的知识去继续游览。有了导游的部分但深入的讲解，再加上自己的探索，这样的行程可以说是相对丰满了。

在单独景点讲解的基础上，金牌旅游还提供了北京多景点组合的导游线路游。和30元的景点讲解一样，线路游也是成团的，有集合的地点和时间。其中有一些独立成团的项目，如“八达岭长城+十三陵+奥运场馆一日游”，每人488元，要求至少3人，也就是1208元起。这一部分，和传统的跟团游非常接近。

不过讲解服务和线路游只是金牌导游App里服务最基础的一块，私人化的导游服务，才是其主打。

图二：成团线路游，形式上比较传统

借鉴AirbnbP2P思路，利用导游的过剩产能

金牌导游App创始人李森曾担任搜狐旅游频道的主编、百度爱奇艺的产品总监，曾参与创办LC风格网。LC风格网于2013年出售给了现代传播集团后，李森与合伙人郭勇共同创办了找驾校网，但由于学车存在一些政策性的限制因素，不得不转型。在拥有10多年导游从业经历的第三位合伙人洪演加入后，李森等人开创了金牌导游。

“项目转型那个时间点，正好赶上新旅游法的实施2013年10月。旅游法对导游的要求更严格了，短时间内对导游的收入影响比较大。”李森回忆，围绕这一点，如何利用导游的“产能”成了他们考虑的核心，“当时就觉得，移动互联网+导游还是有些机会的”。

“讲参照对象的话，金牌导游App创立之初主要参考了Airbnb的产品形态”，李森称，P2P这一形态要在导游领域发展，主要需要解决效率和服务的问题，“这是那段时间我们主要考虑的，特别是在平台和服务这两条线上也有过纠结。”

“我觉得用户关心的还是服务”，所以后来金牌导游放弃了Airbnb那样的平台模式，更直接地介入了服务。“另外，对于创业者来讲，如果不是依托大的流量平台，上来直接选择做平台型产品还是挺危险的”，李森说。

对于自己的目标用户，李森认为，现阶段主要是更关注旅游品质的两个人群：“一是商务出行客户，二是家庭团客户。相比普通游客，这两类客人对旅游服务的标准及便捷度是有较高要求的。”

看着照片，按学历、特长挑选导游

此前台湾推出一款打车软件，用户不仅可以选车，还可以根据照片挑选司机，被认为是非常体贴的服务。类似的，金牌导游App让曾经只能是随机指派的导游，也可以由游客自主选择了。作为金牌旅游的特色产品，私家导游允许游客自定线路，并选择导游来进行陪同。

“在导游的招募、培训、考核以及服务流程方面，我们花了比较大的精力”，李森介绍，产品初期就得到了一些资深导游的认可，比如全国优秀导游白劲杰、褚慧娟都加盟了他们。

通过面试、笔试、口试，金牌导游团队会对导游级别、带团经验、基础知识、沿途讲解、外语或小语种服务能力等多方面进行筛选。“我们制定了统一的规范，对导游接人待物的能力做出了严格考核”，李森说，“此前，全国优秀导游、北京导游考试教材北京主要景点主编、北京市旅游局导游资格考试口试主考官白劲杰对导游们进行系统培训。我们也会根据不同主题，不定期提供培训。”

图三：500元一天的私家导游服务，可以看着导游的相片、资料、服务日期来挑选

目前，金牌导游平台上提供服务的导游共有60余人，从业年限从20年到2年不等，每个人都有相片、姓名、年龄、籍贯、学历、语言，以及个人特长介绍，如“擅讲颐和园”、“恭王府精讲、对美食有研究”、“主打商务客人陪游讲解”、“首都师范毕业、历史老师、学究派”等等。

有趣的是，这些导游中有各种职业，历史老师、粤菜大厨、魔术师、电台主持、相声演员……游客可以凭自己的兴趣和需求，从多种维度来选择不同风貌的导游，并通过选择时间来预订导游服务。

李森向环球旅讯记者介绍，今年7月18日试运营1个月来，营业收入为3万元左右。“用户选择金牌导游理由很简单，就是方便、省事，花钱买服务。除了专人、专车这种表象的服务之外，更具吸引力的实际上是和导游的互动过程，在整个消费体验中，也可以说是获得了对应的增值服务”，他这样阐述自己的理念。

图四：从私家导游升级而来的私人订制导游服务

无论是资深还是业余导游，他们在金牌导游上的服务价格，目前统一是500元/天，也就是说，暂时不能通过价格来体现导游的价值和供求关系。虽然金牌导游会在用户享受完服务后，会与他们电话沟通，请他们为导游打分，但由于服务的刚起步，App里各位导游名下，目前还几乎看不到来自游客的评分或留言。

据李森介绍，参考用户的反馈，在导游服务的基础上，金牌导游正在让导游服务变得更加个性化、定制化，并派生出包车、套餐、私人定制等升级产品。在后两种服务中，游客可以选择游玩天数、出行人数、车型；在私人订制中，还加入了用餐的选项，这样的服务，一天下来需要1至2千元。

记者手记：扩张步伐能迈多远才是关键

让导游服务变得可视可选，并且试图走向私人订制化，这无疑是革新性的。但团体式的景点讲解和线路游，其实还是在跟团游的思维套路之中。可以说，金牌导游一条腿踏上了创新之路，但另一条腿还留在原来的地界内。所以金牌导游还需要继续尝试。

同时，扩张之后的金牌导游，会不会偏离李森所说的“服务”，而转向Airbnb式的媒介“平台”，这种转向又是否是健康的，这些都将决定金牌导游的步伐能迈得多快多远。

李森在采访最后也透露，在初始阶段以服务的形态进入市场后，并不是就放弃了成为平台的可能：“如何在形态变为平台后，依然能让用户享受到高品质的服务，这是我们正在进行的尝试。新的尝试我们会放进下一个版本里，敬请期待。”金牌导游景区自由行Airbnb曾宪皓已发表文章186篇

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深度揭秘│外语导游：同行眼中的高收入群体是怎么一回事！

这个职业本身不创造价值，但是外语导游，是可以把外国人在他们国家创造的价值，搬运进中国的，所以从对国家的重要性来说，外语导游的作用非常大。

最早中国的外汇，就是由外语导游带进来的。当年中国缺少外汇的时候，打通民间外汇进入中国的渠道，并且很长一段时间发挥作用的外汇券，也是由外语导游建议和设计的。准确的说，是由德语界的泰斗，一位上海的特级导游向李先念先生建议的。

外语导游还是属于人才紧缺的行业。有些省份甚至给外语导游还设置的最低工资，比如厦门，小语种导游最低工资标准是3000元，相关部门规定的，但是具体执行情况，就不知道了。

当外语导游，肯定是选择有老外的北京，西安，上海，桂林。各地对待外地的资格证的态度不同。北京同常不承认外地的资格证，要求重新考试，所以可以在考试地直接换导游证，挂靠导服公司，再到北京接团工作。

关于收入，这个话题相当敏感，也是想入这行的人最关心的问题。

外语导游的收入本来就是，购物，加点，小费这三驾马车，少了任何一个，你都可能没法在这行好好的混下去。而且这个是与人打交道的服务行业，通常三驾马车少了一辆，另外两辆肯定也一起没。

1小费。这个是最重要的

正常的小费标准是，小团导游100一天，大团每人每天20元，司机拿导游的一半。

但是，客人对你不满意，可以扣小费。客人对你很满意，可以给你加倍小费。客人钱花完了，可能没有小费。客人在中国呆过，以为可以像内宾一样不给小费，各种情况都有。这个作为导游就要接受了。

2加点。和国内游客的操作方式类似

不过区别和很大，国外客人一般只会加优质景点，价格承受能力强，所以到一个地方就是加最重要，最好看，以及满意度最高的景点。所以不可能像国内客人一样，从早上6点起床开始加套餐，一直弄到晚上12点。这是绝对不可能的。所以所谓暴利也只可能在国内客人身上出现，因为国内客人贪便宜，什么都想看，什么都怕漏掉，又不愿意付纯玩团的团费，导游还要买团，自然好景点夹杂着烂景点，一股脑儿的往死里加。

外语导游这方面很规范，就是门市价+车导费。老外也不是傻子，很夸张的价格，老外是不会去的，你送他回酒店，前脚走，后脚他们就自己跑去自己买票玩，或者跟野导玩去了。

具体能挣多少，就看旅游项目了。一般说来，加了点以后，至少是司机和导游平分利润。如果差的系列或者语种，旅行社还要分钱。再有全陪，全陪也要分钱，如果有领队，领队还要分钱，所以一个导游，要养活一帮的人。

外语导游通常只在指定的国营商店购物。以我所知的情况，大多数导游的佣金，低于国家规定的最高标准。原因还是一样的，一份的利润，旅行社要分钱，司机也要分钱，还有全陪，领队。而且，媒体所谓的人头费，只是旅行社和购物点发生这层关系，和司机导游都无关。

这些给老外的国营商店里的东西，有时候比淘宝还便宜，而且淘宝还真就找不到同样质量的东西。所以很多外语导游，购买老外经常购买的丝绸，珍珠，玉器，茶叶的时候，还就是专门到这些购物店里头购买，无毒，无害，保真。

大多数的语种，如果有工资，就没有导游补助的。但是有些语种会有一些特殊项目。比如说，徒步，自行车游，这种情况下就会有额外的补助，这也算是收入的很重要的一部分内容。

基本上可以忽略不计，有工资的就是按照当地规定的最低工资标准来发的，比如桂林是1200，不过虽然很少，但是涉及到淡旺季的问题，淡季的时候，还是可以靠这个钱不饿死的。

所以外语导游这一行，高贡献，自然就要对应相对来说的高收入。但是未必，这是一项什么样的能力吃什么样的饭的职业。个人语言能力，性格，态度，团队质量等等都影响收入。

网传外语导游收入情况表

老外购物的地方质量都很好，而且大部分是国营购物点，早期国内物资匮乏的时候，这些购物的点的东西都是国内最好的东西，为了换取外汇从牙缝里头挤出来卖给老外的。现在这些购物点依然涉及中国的面子。

所以，老外买的丝绸，只是他们国家同等质量商场里头三分之一的价格，老外买的珍珠极品的不到他们国家十分之一的价格，普通的也只有三分之一。

但是东西即便是最好的，也是最便宜的。对于老外来说，购物还是十分反感的，一旦购物，他们就知道导游一定有回扣，但是回扣是多少，那是他们纯粹的想象。他们如果买了，觉得你的回扣很多，那就直接扣小费，他们如果觉得你回扣合理，那还有可能不扣你的小费。

如果没有获得他们的信任，他们甚至就不会进购物店，那么导游司机旅行社就失去了一次获得利润，或者挽回损失的机会。国家也就少了一次获得外汇的机会。

为什么说有时候是挽回损失呢？国家这几年把旅游市场的水开的太大了，间接照成入境旅游过度竞争。旅行社之间大打价格战。零团费，负团费团在外宾市场也是出现的。

有的旅行社接团都是亏本的。唯一挽回损失的方法，就是靠导游带客人进店，由店铺交给旅行社的人头。有的狠一点，直接让导游接团的时候交人头费。像在西安的导游，很多外语导游都开始交人头费了，负担还是很重的。那么还是要想办法加点购物的，否则接团浪费时间不说，还倒贴钱。

有时候我们接待的客人本身也是导游，所以好多事情大家都心知肚明，客人表明身份说自己也是导游，意思就是说：别骗我。接待这种客人最好的方法就是实打实交心接待，有回扣直接告诉客人，客人是不会把你的回扣要回去的。因为价格确实比他们国家便宜，他们也尊重这个职业，毕竟购物佣金是导游收入的一部分。其实国外导游通常也会把导游的回扣说的很明白，反正价格比外头便宜了，引导客人进店的介绍费自然该给。和卖保险的，做外贸的没有什么大的区别。

不过，这一行的缺点也是很明显的。

首先，老外的饮食习惯和我们差别很大，很多老外一天只吃两餐，早餐和晚餐。那么你接团的时候必然有可能要饿着肚子接团。根据我的经验，很多没经验，没医学常识的外语导游会在没有餐的时候吃干粮，以为那样对胃才会好。结果最后都把胃病弄出来了。

其实宁可饿着肚子，也不要吃干粮。吃干粮照成胃酸局部过多，照成胃溃疡，十二指肠溃疡都是很常见的。也是很多外语导游的常见病。本人因为知道这些，所幸胃一直很好。

第二点，收入20年前是这么多，现在还是这么多，以后也是这么多。如果一直是导游，现状就是这样，不会有突破。其他行业有可能开始1千5一个月，最后100万年薪，导游这行就没有可能，一开始就是小康生活，以后也是。

第三点，政治影响严重。比如去年的钓鱼岛事件，日语导游就大部分歇菜了，没有什么团接了，自然就没有什么收入了。

第四点，比较劳累，脑力加体力活，虽然经常锻炼身体不错，但是最累的时候往往是最得不到休息的时候，因为旺季来的时候没得闲

第五点，永远坐在旅游车最危险的位置上。

第六点，经常在外面跑，对个人感情和家庭必然有一定的影响。这一行离婚率是比较高的，最稳定的家庭模式是男主外，女主内。如果是女导游，影响就很大，有见过外语女导游快40还解决不了人生大事的。而且因为一些关于内宾导游的负面报道，也影响了女导游的形象，很多人听到这个词就产生出一些恶心的联想。其实外语女导游普遍素质都是非常高的，以身换利的人极少，相比于办公室，外语女导游受到性骚扰的情况，实际比护士，售楼小姐，秘书这些职业要少得多。而且老外来中国旅游的，普遍年龄很大，没有骚扰的武器。

另外，外语导游里头有很大一部分的人，属于，高收入，高消费，月光族。因为钱来得相对容易，接待的客人的生活方式又是相当的奢侈，受这种影响，很多外语导游，尤其是外语女导游，赚了钱就是花掉，追iphone，买最好的化妆品，买单反相机，衣服，鞋子，包包。出门在最好的餐厅吃饭，酒吧喝的都是洋酒，咖啡也要最好的，然后就是各种旅游。所以很多人一年到晚赚了很多，但是不懂自己赚了多少钱，因为最后没有剩多少。

外语导游这一行看起来很好做，好像背一背导游词，景点讲解词就可以接团了，但是实际上接团以后，就会发现想要拿到这份“丰厚”的收入，其实是很难的。那种接团程式化，基本在独白的接团方式，只是在部分大团中能见到。而实际上，真正在接团的时候，90%在路上的“团”仅仅只有2人左右。这种个性化的小团队，行程通常相对宽松，时间充足，作为导游你不可能只知道背东西，而不与客人做任何交流。如果这样只有招致投诉以及小费被扣。

所以，外语导游的首要条件就是听说能力要好。有良好的口语条件，可以很快的获得客人的好感和尊重。尤其是尊重，特别重要。

在欧美，导游还是属于低社会阶层的人做的职业，因为国内语言教育的特殊性，绝大多数国内的外语导游都是读过大学的，但是老外很难把接待他的导游和受过高等教育的大学生划上等号。

让客人赞叹你的口语，是建立起良好互动的开始，也是对你的消费的第一重保障。

客人感兴趣的常见话题：

1政治没本事用嘴巴颠倒乾坤的，一般不会去主动说。但是说的好的话，小费总是很好。客人都是带着验证他们媒体和他们阅读的内容的心态去讨论政治问题的。附和客人，客人说什么就是什么的那种是卖国求荣的哈巴狗，本人巨鄙视。坚持按实际情况说，并且说清原因，说清国情和人情差别，这样的讲解才能让客人信服，并产生思考。

2宗教也是本人最喜欢的话题之一，一个号称无神论的国家里头的人是如何看待宗教的，一定是可以引起客人极大兴趣的话题，道教，佛教是最好的切入口。伊斯兰教可以提，但是必然要听客人很多废话。喇嘛教是个危险的话题，但是如果你知识够丰富，讲得客人心服口服，小费肯定很好。但是这个话题是很麻烦的，讲一遍藏传佛教，我至少要讲2个小时，而且氛围一般会有一个紧张的过程。

3民族也是一个让客人很感兴趣的话题，中国的民族政策很特别，老外的民族观念与我们截然相反，一分一合，比较容易撞击出思想的火花。

4农民工超级有意思的话题，也是比较容易扭转客人观念的话题，以现在农民工工资和大学本科毕业生工资倒挂的情况，很容易以这个话题暗示客人，小费不可以太少哦！

7植物，动物，花鸟，是很有难度，但是也是很受欢迎的话题，需要做非常多的功课。

一个好的导游，没有衡量好与坏的标准，唯一的标准就是客人要满意。这个世界人有千千万，所以各种千奇百怪的人，千奇百怪的思想你都会遇到，在这种情况下，谈话的内容要做到投其所好，才能真正让客人满意。客人满意程度的一个重要标准，当然还是小费，小费的多少一定程度上反映了客人对陪同的满意程度。所以，用行业里的话来说，一个好的导游，必须是个杂家，什么事情都要懂一点。同时，必须要对一类话题特别精。这样才能最大限度的吸引客人，让客人满意。

要达到这个水平和个人接团的勤奋程度有关系，一个接团睡觉的人，自然是不可能在接团过程中学到东西的。只有努力不断的和客人交流，才有可能学到足够多的知识。然后再把知识转化成自己的话题，形成一种良性的循环。

站长是一名出境领队，广告投放、行业新闻