旅行社市场细分
旅行社市场细分用手机看条目扫一扫，手机看条目出自MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/)目录1什么是旅行社市场细分2旅行社市场细分的原则[1]3旅行社市场细分的要求[2]4旅行社市场细分的作用[1]5旅行社市场细分的方法[1]6旅行社市场细分的程序[2]7旅行社市场细分的标准[2]8相关条目9参考文献[编辑]什么是旅行社市场细分
需要指出的是，旅行社市场细分是一个由分散到集中的过程。所谓分散是指把整体旅游市场包含的各种各样的旅游需求进行分别分析认识；所谓集中是指把对某种旅行社产品最易作出同样反应的一类消费者归纳合并，集合成群。这是一个把异质的旅游整体市场分解为诸多同质子市场的过程。在这个过程中，旅行社的经营目标明确了，经营方向准确了，经营方式专门化特点突出了，因而能更有效地满足消费者需要，从而获得销售成功。
对旅游市场进行有效细分并非易事。一个人的旅游愿望是多指向的，反映到整个旅游市场就是多维的和多层次的需求。旅游市场有多种细分方法，但无论哪一种都必须便于旅行社营销活动的开展。在营销实践中，有效的市场细分一般应遵循可衡量性、可进入性、可营利性、稳定性和发展性原则。
(1)可衡量性，指细分旅游市场需求特征显著，购买行为特殊，可以被明显识别，亦即这一细分市场与其他细分市场有着很大的差异性，并且其市场范围明确，购买力的大小和市场容量能被大致测量。如果不同细分市场对产品需求差异不大，行为上的同质性远大于其异质性，此时，企业就不必费力对市场进行细分。
(3)可营利性，即细分出来的旅游市场，其容量或规模要大到足以使企业获利。进行市场细分时，企业必须考虑细分市场上顾客的数量，以及他们的购买能力和购买频率。如果细分的市场规模过小，市场开发的投入与产出不成比例，旅行社就不值得去细分市场。
(4)稳定性，指各细分市场在一段时间内要相对稳定。旅行社产品的生命周期是随市场而定的。如果市场不稳定，旅行社就要不断随市场变换旅游产品，这就加大了企业经营成本，就会使企业冒很大的开发风险。不稳定的市场不能作为旅行社的目标市场，因而也无细分的必要。
(5)发展性，即旅行社选择的目标市场不仅要能为企业当前经营创造利益，而且还要能为旅行社的未来发展带来利益。要做到这一点，细分市场还必须要具有一定的发展潜力。例如，我国目前60岁以上老年人口1.34亿，占总人口的10％以上。到本世纪中叶，中国老年人口将突破4亿，占总人口的1／4。因此，一般来说，把老年旅游市场作为一个细分市场开发是有前景的。[编辑]旅行社市场细分的要求[2]
由于旅行社的市场细分是一个发现市场机会和寻找目标市场的过程，因此，在市场细分过程中，旅行社应对客源市场每一部分的需求都给予注意，同时又要确保每一个细分市场都具有经营价值。一般来说，旅行社的细分市场应符合以下三个方面的要求：
(1)细分市场要具有可衡量性。旅行社在市场细分时，用来划分细分市场的各个因素以及标准必须是可以衡量的，也就是说，细分市场的旅游者对旅游产品的需求偏好具有明显的特征，而且这些特征是可以通过一定的尺度来测定的。只有这样，细分出来的市场才具有明显的区别。
(2)细分市场要具有适度规模。一个细分市场是否具有经营价值，主要取决于这个市场的规模、消费水平以及旅行社的经营能力。在市场细分过程中，旅行社要根据经营能力来确定细分市场的规模。细分市场规模不能过大也不能过小。细分市场规模过大，旅行社无法有效地集中营销力量，开展经营活动；规模过小，则不利于旅行社发挥资源优势，扩大经营规模，难以实现规模经济。
旅行社市场细分的作用主要体现在以下几个方面：
旅行社市场细分有利于满足消费者的需求。旅游市场细分后的子市场需求比较集中，旅行社比较容易了解和满足消费者的需求。同时，在细分的市场上，信息更容易了解和反馈。一旦消费者的需求发生变化，旅行社可迅速改变营销策略，制定相应对策来适应市场需求的变化，继续满足消费者的需求。
旅游市场细分的变量是多维的，也是多层次的。单用一种变量来细分市场有时不能将市场描述清楚，必须根据具体产品特征和市场情况采用多种方式、多个变量因素来进行市场细分。下面介绍几种主要的市场细分方法。
单一变量细分法。这一方法也叫一元细分法，即根据影响旅游消费者需求的某一个重要因素进行市场细分。如老年旅游市场、学生旅游市场、香港旅游市场、日本旅游市场等。
综合变量细分法。这一方法也叫二元或多元细分法，又叫交叉细分法，即根据影响消费者需求的两种或两种以上的因素进行市场细分。如日本的青年旅游市场，是以地域和年龄两个变量来细分的。
系列变量细分法。这是根据旅游市场两种或两种以上的因素，按其覆盖的范围大小，由粗到细进行市场细分的方法。这种方法可使目标市场更加明确而具体，有利于旅行社更好地制定相应的市场营销策略。如海外的华裔青少年回国观光学习旅游市场，是按地理位置(国内、国外)、年龄(儿童、青年、中年、老年)、购买动机(观光、学习、休闲度假、健身、探险等)等系列变量来细分旅游市场的。[编辑]旅行社市场细分的程序[2]
旅行社市场细分程序包括以下四个方面：
(1)确定旅行社经营的市场范围。旅行社在确定经营领域与经营战略目标之后，一般要确定其经营的市场范围。可以这样说，旅行社经营的市场范围是旅行社市场细分的基础和前提。因此，旅行社可围绕旅行社经营的市场范围进行市场细分，分析旅游需求者的消费动向和消费特点。旅行社一般根据它所拥有的资源和经营能力来确定其经营的市场范围。
(2)确定市场细分的因素和标准。旅行社市场细分的关键在于科学地确定细分因素和细分标准。旅行社要确定市场细分因素和细分标准，必须将旅行社经营的市场范围内所涉及的现实需求和潜在需求全部罗列出来，并加以归类。旅行社通过分析不同的旅游需求，找出各类旅游者典型的需求特征，并据此决定市场细分的标准。
(3)确定细分市场的名称。旅行社可根据各个细分市场旅游需求的典型特征，利用准确、科学的语言为各个可能存在的细分市场确定名称。一般来说，细分市场的名称是细分因素与细分标准复合的产物。
(4)分析各个细分市场的经营机会。旅行社根据细分因素和细分标准对市场进行细分之后，还要对所有的细分市场的经营机会进行分析。一般来说，细分市场的经营机会是与细分市场的需求规模和竞争强度相联系的，需求规模愈大、竞争强度愈弱，细分市场的经营机会就愈好；否则就愈差。[编辑]旅行社市场细分的标准[2]
旅游需求的差异性是旅行社市场细分的基础。然而，旅游需求的差异性按什么标准去细分，却没有一个统一的规定。各个不同的旅行社可以根据旅行社的具体情况，以及经营的市场范围来确定细分的标准。一般情况下，旅行社市场细分的标准有以下三大类，如表所示。
表旅行社市场细分的标准及构成因素细分标准细分因素地理标准地理区域、城市规模、自然气候、人口密度、城乡分布人口统计标准年龄、性别、家庭人数、经济收入、教育程度、职业、宗教、国别、社会阶层、身体状况等心理行为标准旅游动机、旅游类型、旅游方式、旅游频率、消费的敏感程度、品牌依赖程度等
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